Các mẹo được liệt kê dưới đây cung cấp một cái nhìn tổng quan ngắn gọn về các bước cần thực hiện khi tìm kiếm người mua trên thị trường đồ trang trí nhà cửa và dệt gia dụng Châu Âu. Có nhiều yếu tố khác nhau ảnh hưởng đến sự thành công của việc tìm kiếm người mua, đó là chất lượng của sản phẩm được cung cấp, số lượng nhà cung cấp đã có trên thị trường và bối cảnh cạnh tranh.

Hiểu rõ về doanh nghiệp cũng như sản phẩm của mình trước khi tìm nhà mua hàng

Bạn càng hiểu rõ về những gì bạn có thể đề nghị, bạn càng tiến gần hơn tới nhà mua hàng tiềm năng. Vì vậy, trước khi tìm nhà mua hàng, bạn phải hiểu rất rõ sản phẩm mình sẽ bán. Bao gồm các khía cạnh như: mô tả sản phẩm, số lượng và chất chượng, các mức giá cũng như các chứng chỉ liên quan. Sau đó tìm ra điểm bán hàng độc nhất (Unique Selling Point USP): điều gì khiến bạn khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh? Đây có thể là chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý hoặc một sản phẩm sáng tạo mà đối thủ không có.

Một khi đã xác định sản phẩm và điểm bán hàng độc nhất (USP), bạn đã nhận ra được chân dung, đặc điểm của nhà mua hàng tiềm năng của mình. Điều này tiết kiệm rất nhiều thời gian trong khoản lên một danh sách nhà mua hàng phù hợp. Nếu, trong trường hợp, bạn hướng tới thị trường ngách như đồ nội thất hữu cơ bền vững, bạn đã có thể loại bỏ đi những nhà mua hàng chỉ quan tâm tới mặt hàng dệt may giá rẻ.

Nghiên cứu các phân khúc thị trường để tối ưu cơ hội

Sau khi tìm hiểu về chính sản phẩm cũng như doanh nghiệp của mình, bước tiếp theo trong tìm kiếm nhà mua hàng Châu Âu là nghiên cứu thị trường. Tìm hiểu các chuyển động của thị trường, phân khúc thị trường nào tiềm năng nhất. Thị trường rộng nhất hay thị trường gần nhất chưa chắc đã là sự lựa chọn đúng đắn. Nắm được sự khác biệt và đặc trưng của các nước Châu Âu trong ngành Trang trí nội thất. Trên internet có rất nhiều thông tin hữu ích. Thí dụ, truy cập vào website của các nhà phân phối là một phương pháp giúp bạn có một cái nhìn về thị trường. Bên cạnh đó, Các yếu tố khác cần nghiên cứu là: sự tăng trưởng của thị trường, mức độ cạnh tranh, các yêu cầu mua hàng và pháp lý, giá cả và xu hướng thị trường. Đầu tư vào thị trường một cách bừa bãi sẽ dẫn tới thất bại, thị trường Châu Âu được chia thành nhiều phân khúc phức tạp, bạn phải xác định rõ thị phần phù hợp với sản phẩm của mình.

Tìm hiểu và đầu tư vào đúng nhà mua hàng mục tiêu

Bước tiếp theo là tiếp cận nhà mua hàng. Doanh nghiệp phải biết họ cần gì, muốn gì và nên tiếp cận thế nào? Có rất nhiều cách để tìm nhà mua hàng như tìm kiếm trên internet, tham gia các hội chợ thương mại và nói chuyện với các nhà mua hàng để hiểu điều gì quan trọng với họ.

Lối tiếp cận thị trường truyền thống của ngành Trang trí nội thất là: các nhà bán lẻ mua hàng qua các nhà xuất nhập khẩu/bán buôn. Các chuỗi bán lẻ lớn hơn thường bỏ qua các nhà xuất nhập khẩu/bán buôn và tự thực hiện xuất nhập khẩu. Các nền tảng trực tuyến ngày càng trở nên phổ biến. Trong một số trường hợp, các bên mua hàng trung gian rất quan trọng.

Dưới đây là danh sách phân loại các nhà mua hàng của ngành Trang trí nhà cửa:

• Nhà bán buôn/nhập khẩu là kênh giao thương chính giữa các nhà xuất khẩu và thị trường Châu Âu cũng như các nhà bán lẻ. Họ bán sản phẩm cho nhà bán lẻ trong nước hoặc trong khu vực, hoặc xuất khẩu lại cho các nước gần khu vực và xử lý luôn các thủ tục nhập khẩu liên quan. 
• Khi thị trường ngày càng trở nên cạnh tranh, các nhà bán lẻ lớn có xu hướng nhập khẩu trực tiếp từ các bên cung cấp ở những nước đang phát triển. Bằng cách này, họ có thể tiết kiệm được chi phí trả cho nhà bán buôn và giảm thời gian giao hàng.  
• Kinh doanh trực tuyến đang là một kênh thương mại ngày càng phổ biến ở Châu Âu. Các cửa hàng online có uy tín và đa dạng mẫu mã. Đối với các nhà xuất khẩu ở nước đang phát triển, rất khó để áp dụng mô hình kinh doanh trực tuyến vì thời gian giao hàng trực tiếp tới người tiêu dùng quá lâu so với thời gian giao hàng thông thường ở Châu Âu.
• Các kênh phân phối khác bạn có thể tận dụng là qua các nhà mua hàng trung gian. Tuy không trực tiếp nhập khẩu, họ đóng vai trò đại diện cho nhà mua hàng Châu Âu. Các đại lý này hoạt động độc lập hoặc là một phần của các công ty mua hàng. Lợi nhuận của họ phần lớn là các khoản tiền hoa hồng. Tuy nhiên, kênh phân phối này ít phổ biến hơn.

Với mục đích thông qua các kênh phân phối để tiến gần với người tiêu dùng, thị trường Châu Âu phân chua thành nhiều cửa hàng chuyên doanh hay quà tặng, các nhà bán lẻ nhỏ, các khu buôn bán tập trung, chuỗi hàng hóa lớn (ví dụ như các cửa hàng giảm giá hoặc chuỗi dược phẩm), buôn bán trực tiếp và trực tuyến. Nhìn chung, các chuỗi bán lẻ lớn chiến thị phần lớn nhất trong ngành Trang trí nội thất, tiếp theo đó là các khu bán tập trung hoặc cửa hàng nội thất. Tuy nhiên, điều này cũng tùy thuộc vào sản phẩm bạn giới thiệu. Dưới đây liệt kê các kênh phân phối khác nhau:

• Các cửa hàng quà tặng và chuyên doanh là những cửa hàng nhỏ tập trung vào một nhóm mặt hàng. Trong trường hợp này, cừa hàng chuyên doanh quan tâm tới các sản phẩm có yếu tố quả tặng hoặc sản phẩm nhất định như nến.
• Các nhà bán lẻ nhỏ: các nhà bán lẻ Châu Âu độc lập và nhỏ hơn vẫn tiếp tục nhập hàng từ các đại lý bán buôn hoặc nhà nhập khẩu. Họ cần phải phân biệt các dịch vụ giá trị gia tăng cũng như mặt hàng cao cấp chính hãng. Các nhà bán lẻ nhỏ thường đặt hàng với những đơn hàng nhỏ lẻ cho mỗi mẫu sản phẩm, đơn hàng nhỏ và giao tận nơi, hiếm khi lặp lại các đơn hàng cũ.
• Các cửa hàng bách hóa hay cửa hàng Trang trí nội thất: Các cửa hàng bách hóa là cửa hàng bán lẻ lớn, vô cùng đa dạng về mẫu mã và sản phẩm như quần áo, đồ điện, đồ hơi, nội thất và đồ trang trí nội thất.
• Chuỗi cửa hàng bán lẻ lớn thu hút rất nhiều phân khúc khách hàng. Khách hàng tìm tới đây không phải vì chất lượng sản phẩm mà vì sự hợp lý từ giá cả.
• Bán trực tiếp: Các nhà bán lẻ lớn đang có xu hướng tự nhập khẩu chứ không thông qua các bên bán buôn trung gian. 
• Bán trực tuyến: Thương mại điện tử trong ngành Trang trí nội thất đang ngày càng phát triển. Nó có thể giúp bạn tiếp cận một lượng lớn khách hàng. Các nhà bán lẻ thường kết hợp cả 2 kênh trực tiếp và trực tuyến. Người tiêu dùng tìm hiểu và mua sản phẩm trực tuyến. Họ cũng có thể truy cập và tìm ra sản phẩm hợp lý cho nhà mình.

Khi tìm kiếm nhà mua hàng, kết hợp tiếp thị và kinh doanh có thể hướng bạn đi đúng hướng. Các yếu tố Marketing:

• Sản phẩm: sản phẩm của bạn cung cấp có phù hợp hay bổ sung của người mua không? So sánh danh mục sản phẩm họ đang có và các nhóm sản phẩm họ có hoặc bỏ lỡ. Một nhà nhập khẩu trong lĩnh vực Ăn uống có thể đang cần dao kéo, ấm trà hoặc đế lót ly mà bạn đang cung cấp. Ngoài ra, chúng thuộc phân khúc sản xuất thủ công hay công nghiệp, hay kết hợp cả hai? Làm thế nào để bạn có cơ hội?
• Giá/giá trị: chúng thuộc phân khúc giá trị nào (cao, trung bình, thấp – xem ở trên)? Điều đó có phù hợp với giá trị thiết kế, khả năng xuất khẩu và giá cả của bạn không?
• Địa điểm: vị trí của họ trong chuỗi phân phối là gì: nhà bán buôn, nhà bán lẻ đơn lẻ, chuỗi bán lẻ, họ bán lẻ hay trực tuyến, họ sử dụng đại lý hay nhập khẩu trực tiếp. Ngoài ra, hãy kiểm tra chéo xem họ có thực sự nhập khẩu từ bên ngoài Châu Âu hay không (một số là nhà sản xuất EU hoặc một phần là như vậy; những người khác đang sản xuất trong hoặc nhập khẩu từ Châu Âu.
• Quảng bá: họ truyền đạt những giá trị nào: ví dụ: giá trị bền vững, giá trị đồng tiền hoặc ‘tính thiết kế’.

Yếu tố kinh doanh đối với doanh nghiệp: yêu cầu dịch vụ mà người mua cần là gì:

• Khối lượng lớn/giá thấp, quay vòng nhanh hay chậm, thiết kế hay xu hướng vượt thời gian?
• Nhu cầu về mặt hậu cần: người mua ở đâu, họ sẽ nhập hàng như thế nào, bạn có thể cung cấp sự tiện lợi và chi phí thấp như thế nào? Nếu người mua đã tìm nguồn cung ứng từ quốc gia hoặc khu vực của bạn, cơ hội của bạn sẽ cao hơn, vì điều này sẽ cho phép họ tổng hợp các đơn đặt hàng và tiết kiệm chi phí.
• Điều khoản giao dịch (và điều khoản thanh toán) của người mua là gì? Bạn sẽ có thể tìm ra cách để thương lượng một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi?
• Đây là quốc gia có cơ chế ưu đãi về thuế nhập khẩu hay người mua sẽ trả toàn bộ thuế nhập khẩu từ bạn?

Việt Nam đã dần chiếm ưu thế trong nhóm sản phẩm gốm vườn: có thể cung cấp số lượng lớn, giá tốt thông qua thiết kế sáng tạo và kỹ thuật sản phẩm. Phong cách Peru mang đậm tính dân tộc và trang trí và phục vụ cho các ngách dựa trên nhu cầu về phụ kiện của người Mỹ Latinh. Thúng Indonesia theo xu hướng. Đồ gia dụng của Philippines không chạy theo xu hướng mà đến từ trái tim của nhà thiết kế.

Tham gia vào các các sự kiện giao thương và công nghiệp có sự tham gia của nhà mua hàng tiềm năng

Các nhà nhập khẩu thường tham gia các hội chợ thương mại nổi tiếng; đây là dịp trưng bày chính của họ để giới thiệu các bộ sưu tập mới cho khách hàng. Điều này làm cho hội chợ thương mại trở thành một nơi tuyệt vời để gặp gỡ trực tiếp những người mua tiềm năng. Vì hoạt động trưng bày thường đắt tiền, bạn nên đến hội chợ thương mại với tư cách là khách tham quan. Bạn có thể hòa vào sự kiện, dành thời gian trò chuyện với người mua và nhà triển lãm mà không phải lo lắng về việc điều hành gian hàng của riêng mình và bạn có thể tìm ra khu vực nào phù hợp nhất với mình.

Cập nhật thông tin từ các website của Hiệp hội trong phân khúc Châu Âu cũng như Quốc tế

Các hiệp hội ngành đóng một vai trò quan trọng trong việc đại diện và thúc đẩy ngành. Mỗi hiệp hội nhắm đến một thị trường cụ thể trong ngành Trang trí nội thất. Họ có thể cung cấp cho bạn thông tin quan trọng về các yêu cầu và sự phát triển trong một thị trường cụ thể. Hơn nữa, các hiệp hội có một mạng lưới rộng khắp và như vậy, có thể là một nguồn tốt để tìm người mua tiềm năng.

Bắt đầu bằng việc truy cập web của các hiệp hội bao gồm sản phẩm / thị trường của bạn ở cấp độ quốc tế và châu Âu. Các hiệp hội châu Âu có thể có danh sách thành viên trên trang web của họ và thường bao gồm các hiệp hội quốc gia và các nhà sản xuất lớn trong ngành. Đổi lại, các hiệp hội quốc gia có thông tin về các thành viên của họ và đây có thể là một nguồn tốt để tìm kiếm người mua tiềm năng. Tập trung vào các hiệp hội ở những quốc gia có nhu cầu về sản phẩm của bạn nhất.

Quảng bá thương hiệu online

Việc người mua đang tìm kiếm hàng mới có thể tìm thấy bạn trực tuyến rất quan trọng. Bạn có thể bắt đầu bằng việc xây dựng trang web của riêng mình hoặc nếu đã có, hãy đảm bảo rằng nó được cập nhật. Trên trang web, điểm bán hàng độc đáo của bạn kèm theo một thông điệp mạnh mẽ nên được trình bày rõ rang, trình bày rõ hơn bằng cách thêm hình ảnh hay video. Xác định cách bạn có thể thu hút người mua tiềm năng vào trang web của mình – điều gì quan trọng đối với người mua? – và triển khai nó trên trang web của bạn.

Sau khi hoàn thành trang web của mình, bạn nên đảm bảo rằng những người mua tiềm năng có thể dễ dàng tìm thấy bạn trên internet. Công cụ tìm kiếm thường được sử dụng để khám phá nội dung trên các trang web. Người mua cũng có thể sử dụng các công cụ tìm kiếm để tìm thấy bạn. Do đó, bạn sẽ được hiển thị trong các công cụ tìm kiếm. Bạn có thể tối đa hóa số lượng khách truy cập với việc sử dụng Tối ưu hóa Công cụ Tìm kiếm (SEO). Công cụ này đảm bảo rằng trang web của bạn xuất hiện cao trong danh sách các công cụ tìm kiếm.

Ngoài trang web của bạn, mạng xã hội là một công cụ tốt để quảng bá thành công công ty của bạn tại địa phương. Chúng cho phép mọi người hoặc công ty tạo và chia sẻ nội dung và kết nối với nhau (bằng cách đó tăng mạng xã hội của bạn). Các nền tảng xã hội phổ biến nhất ở châu Âu bao gồm Facebook, Instagram, Youtube, Twitter và LinkedIn. So với các nền tảng xã hội khác, LinkedIn có phần khác biệt ở chỗ nó chỉ dành cho mục đích kết nối mạng chuyên nghiệp.

Tận dụng nguồn thông tin và các dịch vụ kết nối

Doanh nghiệp có thể tận dụng cơ sở dữ liệu của công ty để tạo danh sách khách hàng tiềm năng để nhắm đến. Thông qua các phòng thương mại của một quốc gia cụ thể (như Ban Thương mại Hà Lan), bạn có thể tìm kiếm những người mua tiềm năng. Ngoài ra, có một số thư mục kinh doanh hữu ích. Tuy nhiên, lưu ý không mua cơ sở dữ liệu tiêu chuẩn. Những địa chỉ này có thể chứa rất nhiều địa chỉ, nhưng trong nhiều trường hợp, một tỷ lệ cao các địa chỉ này không liên quan.

Nếu bạn cần trợ giúp trong việc tìm kiếm người mua tiềm năng, có các tổ chức dịch vụ kết nối. Họ sẽ liên kết bạn với những người mua tiềm năng có liên quan và ngăn chặn tình trạng quá tải các địa chỉ không liên quan. Họ thường làm việc với một khoản phí hoặc trên cơ sở hoa hồng, cung cấp cho bạn địa chỉ liên hệ nhà phân phối hoặc liên hệ với nhà phân phối thay mặt bạn.

Các tổ chức dịch vụ kết nối không được liên kết, vì vậy bạn sẽ phải chủ động tìm kiếm họ. Điều này có thể được thực hiện trực tuyến hoặc thông qua các tổ chức phi chính phủ địa phương (NGO) hoặc các chuyên gia trong ngành. Các hội chợ thương mại lớn cũng có thể có các cơ sở kết nối. Ví dụ điển hình về bên kết nối là CDH của Đức

Tìm sự hỗ trợ từ chính phủ hoặc các tổ chức phi chính phủ

Ở quốc gia hoặc thị trường mục tiêu của bạn, thường có các tổ chức chính phủ (hoặc phi chính phủ) hỗ trợ các hoạt động kinh doanh quốc tế và có thể giúp bạn xuất khẩu. Tiếp cận với các đại sứ quán của nước bạn tại thị trường mục tiêu, các phòng thương mại hoặc các cơ quan xúc tiến xuất khẩu để bắt đầu với các hoạt động xuất khẩu của bạn.

Ngoài ra, các Tổ chức Hỗ trợ Doanh nghiệp (BSO’s) tài trợ cho các hoạt động liên quan đến xuất khẩu như nghiên cứu thị trường, mai mối và hội chợ thương mại. Tìm kiếm BSO có thể cung cấp cho bạn thông tin về thị trường cụ thể mà bạn đang tìm kiếm.

Tìm kiếm các bán lẻ online

Bán hàng trực tuyến là một kênh ngày càng nổi bật mà qua đó các sản phẩm Trang trí nội thất được bán ở Châu Âu. Các cửa hàng trực tuyến được thiết lập tốt và khá đa dạng và các nhà bán lẻ và cửa hàng bách hóa lớn đều có cửa hàng trực tuyến như một phần trong chiến lược bán hàng của họ. Các cửa hàng web này hiển thị tất cả các sản phẩm được cung cấp. Ở đây, các nhà cung cấp hoặc thương hiệu cũng được đề cập và do đó có thể là một cách để tìm nhóm mục tiêu của bạn.

(VietCraft / Theo CBI.eu)